この章ではウェブライティングのテクニックをまとめて解説をしていきます。
ここで紹介するテクニックは実際に僕が使用している強力なものばかりになるので、情報発信やアフィリエイトをするときに積極的に活用してみてください。
それでは早速解説していきます。
1返報性の法則
返報性の法則は簡単に言えば「人間は自分が何かをされた場合に、何かを返したくなる」という法則です。
これはネットでお金を稼ぐ場合に限らず、人間同士のコミニケーションであれば最も重要な法則であると考えられます。
しかも、誰にでも簡単にできるのに非常に強力な法則です。
自分が何かをしてほしかったら、まずは自分から先に相手に何かを与える。これを徹底するだけで、自分が何かを要求しなくても自動的に相手から何かが返ってきます。
この法則を忘れてしまうと、稼ぎたいからといって相手から搾取してしまう、つまりセールスをしまくってしまうとか、相手から奪うことばかりを考えるようになってしまいます。
返報性の法則は常に忘れないようにしましょう。
2 仮想敵を作る
これもウェブ上に限らずですがマーケティングにおいては仮想的を作るというのが効果的です。
例えばですが、アフィリエイトやブログで稼げない、ビジネスで稼げないこういった場合に、人間は自分のせいにはしたくないんですね。
つまり、誰かのせいにすることによってあなたは悪くないんだよということを伝えることができます。
この仮想的というのは、大きくてとてもじゃないけど立ち向かえないようなものでもいいと思います。
例えば、ネット業界全体とか、日本の仕組みとか、詐欺をしているような人たちとか、そういった「みんながそうだよね」って思えるような仮想敵を想定します。
情報発信をするときに、みんなでその敵に立ち向かっているという立ち位置をとると効果的です。
ただし、特定の個人を攻撃する事は絶対にやめましょう。これは誹謗中傷に当たるというのはもちろん、自分の読者さんも見ていて気持ちいいものでは無いですし、器が小さいと思われてしまうのであなたの価
値を下げてしまうからです。
3 PASONAの法則
アフィリエイトやセールスをする時に有効な法則としてPASONAの法則があります。
この法則を頭に入れて通販サイトを見ていただくと、ほとんどすべてがPASONAの法則になっていることがわかると思います。
PASONAとはProbrem、Affinity、Solution、Offer、Narrow down、Actionの頭文字ですが、
僕が理解しているPASONAの法則は以下の流れになっていて、一般的なものとは少し異なっています。
↓
A 共感する（Afflinity)
↓
S 解決策を提示する(頑張れば無料で出来る方法）
↓
O 商品の紹介（有料だけど簡単に出来る方法）
↓
N 限定であることを伝える（値段や期間が限定）
↓
A 行動してもらう（未来を「想像させる」）
旅行で食べ過ぎて太ってしまうことありますよね？
↓（・・・わかります）
私もよくやってしまいます
↓（・・・こんな方法でやせられました）
フルーツダイエットが簡単に出来て、短期間で痩せられました。でも、フルーツを買いに行ったりむいたりするのはメンドクサイですよね
↓（・・・もっと簡単で短期間でやせられる方法があります）
フルーツ青汁という商品があります。
↓（・・・しかも、今だけお得に手に入れられます）
今だけ初回限定で５００円です。
↓（・・・痩せたらこんなにいいことがありました）
痩せてキレイになったら、友達からキレイになったねって言われました。
PASONAが何かを理解するとか、用語を知っていることが重要なのではなくて、人の購買心理プロセスを理解して活用することが大事です。
アフィリエイトやセールスをする時にはこの流れをテンプレートとしてページを作成すると、反応がとりやすいです。
4 具体性が大事
情報発信では具体性が非常に大事です。
特にメルマガやline@twitterなどではテキストの情報で相手にメッセージを伝えていきますので、具体性がないと自分が思っている事は一切伝わらないと思ってください。
文章を読んでいて理解できないと思われるところには、必ず数字や理由、根拠、説明、といった具体的な内容を示してあげて、お互いの理解が共通になるように意識しましょう。
自分の頭の中にある事というのは相手に伝わらないという前提で情報発信をするといいと思います。
→自分の頭の中にあることは相手には伝わらない
5 1パラグラフ1メッセージ
１パラグラフ１メッセージというのは、メルマガであれば1つのメールの中で1つのテーマにする、ブログであれば1つのブログの中で1つのテーマにするということです。
現代人というのは常に情報に溢れていて忙しいので、いろいろなことを詰め込んでしまうと逆に伝わらなくなってしまうんですね。
発信者側としては情報をたくさん詰め込みたくなるんですが、必ず1メッセージに入れるテーマは1つに絞りましょう。
2つも3つも伝えたいことがある場合は、別のメールやメッセージで伝えるようにしましょう。
6 メリット・デメリット
メリットとデメリットの法則は、特にデメリットを伝えることが重要です。デメリットを伝えることを心理学用語で両面提示と言いますが、メリットだけを伝えるよりもあなたの信頼性を高めることができます。
セールスをする時などはついついメリットばかりを強調してしまいがちなんですが、それだと逆効果になってしまいます。
デメリットを伝えることで公平な立場で情報を伝えているという印象残すことができるので、信頼を構築することができます。
何かを紹介する時や商品を整理する時などは必ずメリットだけではなくデメリットも伝えるようにしましょう。
7 欲望と恐怖
人間は欲望と恐怖があるから何か商品を購入しようと思ったりサービスを申し込もうと思います。
この欲を刺激するというのはやっている方も多いんですが、実は恐怖の方が欲望よりも2倍心が動く、感情が動く、購入に効果があると言われています。
この恐怖というのは何かを失う恐怖、先延ばしにすることによって手に入れられない恐怖、こういったものも恐怖を刺激しているといえます。
恐怖を煽る事はあまり多用してはいけないんですが、セールスをする時などにスパイスとして少しだけ使ってあげると効果が高いです。
8メリットとベネフィットの違い
メリットとベネフィットの違いについては、よくやってしまいがちなのは、商品やサービスの機能や性能良い点だけを伝えることです。
メリットというのはそれ自体を伝えたとしても、読者にとっては、そのメリットが自分にとってどういう意味があるのかがわからないと、興味を持つことができません。
大事なのはメリットを伝えることではなくてそのメリットがもたらすベネフィットですね。
ベネフィットというのは簡単に言えばある商品やサービスを購入することによって、その人の日常生活に変化が起きたり、今抱えている悩みや問題を解決できることを伝えることです。
ベネフィットを伝えることで商品やサービスを購入した未来を想像させることができます。
これは行動するという壁を越えるために非常に有効な手段です。
商品の良いところやメリットを伝えるときには必ずベネフィットを伝えるようにしましょう。
9 価格のリフレーミング
価格のリフレーミングとは値段の伝え方を変えることによって、商品の価値の伝え方を変えることです。
例えばよく使う例で言うと年間100,000円の費用がかかるそういったサービスがあったとしたら、1日に直したらペットボトル1本分、おにぎり1個分、コーヒー1杯分など、別のものに例えることです。
これは、大きなものを噛み砕いて自分がイメージできる日常的なものに置き換えることによって、手が届くものであるということをイメージさせることができます。
コンサルティングやスクール、独自の商品など比較的高額なものを販売する場合には特に有効なテクニックです。
10 証拠・実績
ウェブライティングで相手を説得するときに最も有効な手段は実績や証拠を見せることです。
相手を説得するときに、文章で長々と説明するよりも、実際の証拠を見せてしまう方が短期間で効果的に説得することができます。
例えば、あなたが一万円稼いだということをブログで稼いだとかメルマガで稼いだとか文章で説明するよりも、報酬画面を見せてしまう方が圧倒的に信頼度が高いですよね。
これも商品をアフィリエイトしたりセールスするときには非常に効果的な方法ですのでぜひ使ってみてください。
実際の通販サイトの販売ページでもお客様の声が載っていますよね。これも実績や証拠に当たります。
11 デモンストレーションをする
ウェブで何かをセールスしたりアフィリエイトするときには、このデモンストレーションをするという方法はかなり強力です。
これは通販番組を思い出していただくと分かりやすいと思いますが、例えば、ブログやアフィリエイトで稼ぐということを説明する時にも、
実際に自分のサイトを見せたりとか、そのサイトからどういう風に報酬が上がっているのかを見せることで、読者からすると非常に信頼性が高いと思ってもらえます。
これも実績や証拠を見せるのと同じように、長々と説明して説得をするよりも目の前で実際の例を見せてしまうこれが最も説得に効果的だと思います。
この教材で推奨している体験記というのも、実はこのデモンストレーションに当たります。
12 理由や根拠を示す
文章を書くときに重要なのは、何か意見を言ったら必ず理由や根拠を示すということです。
例えば、「ダイエットは簡単です」と言った時に、その理由や根拠を示さないと読者は納得ができませんよね。
これは多くの人ができていないことなんですが、気をつければ簡単にできることなんですね。
理由や根拠を示すことで1文1文を読んでいるときに疑問を解決できますので、文章を最後まで読んでもらえます。
文章を最後まで読んでもらえなければアフィリエイトやセールスをすることっていうのができませんし、あなたのファンを増やすということもできません。
具体的なことを書くという項目と重複しますが、必ず抽象的なことや意見を書いたときにはその理由や根拠を示すことで相手を納得させるようにしましょう。
13 中学生でも分かる文章で書く
ウェブのライティングで重要なのは中学生でもわかる文章で書くということです。
大人になると難しい文章ばかりを使いたがりますが、ウェブのライティングで重要なのは難しいことを書くことではなく、いかに相手にわかりやすく伝えるかということです。
そのため専門用語や特殊な用語業界用語などは使わずに、、中学生や小学生でもわかる言葉遣いや表現で書いたほうがいいです。
難しい言葉を使えば稼げるというのは全くの幻想で、ウェブでしっかり稼いでいる人ほど変な文章を書いていることがわかると思います。
14スキーマ・共通認識
ウェブのライティングや日常のコミュニケーションするときに重要な考えでスキーマというものがあります。
スキーマというのは共通認識と捉えていただくと良いと思います。
自分の頭の中と相手の頭の中では同じ単語を聞いたときでも違うことを思い浮かべてしまいます。
例えば、ダイエットと聞いたときに、運動するというふうに思い浮かべる人もいれば、食事制限をするというふうに思い浮かべる人もいます。
そのためスキーマを統一することによって、自分と相手の理解を共通化することができます。
これの有効な手段としては前提を説明してあげると良いです。
ダイエットの話をするのであれば、食事制限をするダイエットの話をしていきますというふうにテーマを絞ってあげるんですね。
アフィリエイトの話であれば、「ブログを使ったアフィリエイト」なのか、「サイトアフィリエイト」なのか「メルマガアフィリエイト」なのか。
これを初めに前提として解説することによって、その後にしていく話を同じ話題として受け止めてもらうことができます。
15 一貫性の法則
一貫性の法則とは自分の発信するないように初めから最後まで一貫性を持たせるということです。
例えば、ブログの話をしていたのに、いきなりYouTubeの話を始めたりとか、アフィリエイトで稼ぐという話をしていたのに、せどりで稼ぐという話を始めたりとか、こういった発信をしてしまうと一貫性がないと思われてしまいます。
ある程度信頼関係ができた後では、一貫性はなくても問題ないんですが、ランディングページやステップメールなどで信頼関係を構築していく段階では、一貫性を持たせないとあなたに信頼感を抱いてくれにくくなってしまいます。
発信する内容がなくなったり、自分がやりたいこととか発信したい内容がどんどんできてしまうと一貫性がなくなってしまいがちですが、必ず1つや2つはブレずに発信していくテーマというのを持つようにしましょう。
これはテーマだけではなくて、あなたの考えや価値観といった、日々伝えていくメッセージについても同じことが言えます。
16 バンドワゴン効果
バンドワゴン効果とは、多くの人が支持している物や事柄は、信頼や安心を獲得しやすいという行動心理学における用語です。
そもそもバンドワゴンとはパレードなどで先頭を走る楽隊車のことで、それに乗ることは「時流に乗る」といった意味を含んでいます。
有名な芸能人などを例にして、○○さんが使用していますとか、既に100人以上の人が申し込んでいますといったメッセージを伝えます。
17 ホーソン効果
人はほめられたり、注目されたりすると自己顕示欲が満たされ、快感や幸せを感じます。また一度それを感じると、再びそれを得ようとして、ますます頑張ります。心理学用語では、このような特別扱いで起こる現象を「ホーソン効果」と呼びます。
自分の読者さんを褒めたり、注目してあげることで、自分のファンになってもらうことができます。
18単純接触効果（ザイアンス効果）
単純接触効果とは、簡単に言えば「接する機会が多ければ多いほど、相手に好感を抱きやすくなる」という心理学の法則。
この法則を提唱した心理学者の名前をとって、「ザイアンス効果」とも言われています。一目ぼれなどの例外はありますが、人間は一度合っただけの人よりも、目にしたり話したりする機会が多い＝接触する機会の多い相手を好きになりやすいという傾向があります。
情報発信で重要なのは発信の頻度です。1ヶ月に1回凄いことを発信するよりは1週間に1度でも、それなりの内容で発信する方が、読者やファンは増えていきますし、セールスの反応も高くなります。
19ミラー効果（ミラーリング効果）
「ミラー効果(ミラーリング効果)」とは、心理学で使われる言葉で「同調効果」ともいいます。
好意を持つ相手のしぐさ、表情あるいは動作を自分が無意識に真似てしまったり、または 自分と同じような仕草や表情を行う相手に好感を抱く効果です。
情報発信をする時に、ターゲットが使いそうな言葉や表現を使うことで反応を高めることができます。
その他のウェブライティングテクニック
現代人に向けたライティングは「共感」がポイント
この教材では消費者行動を理解するのに有効なAIDMAの法則をお伝えしました。
そして、購買行動を上手く刺激し、商品販売ページへ誘導するためには「DRM」が有効であることもお伝えしましたね。
しかし、現代社会の検索ユーザーは忙しいのが基本ですし、昔ながらの古いライティングではアフィリエイトで稼げなくなっています。
古いライティングとは、長い文章で、凄そうなことをいい、煽って買ってもらう文章のことですl
これは、昔は反応がものすごくありましたが、現代では読者が「慣れて」しまっているため全く反応がありません。
現代に求められるライティングスキルは「共感」がキモです。いかに共感を得るかがアフィリエイトで稼ぐためのキモになります。
そして、スマホ時代の今では長い文章は求められていません。簡潔でわかりやすい文章や画像や写真などを「スワイプしながら読み流す」のがスマホユーザーの基本的な文章閲覧スタイルです。
書いた文章の推敲をする際に、体裁に多くのチェック項目を設けているのはそれが理由です。
アフィリエイトのライティングとセールスライティングの違いを認識する
ところで、アフィリエイトのライティングとセールスライティングの違いはわかりますか？
セールスをするためには強烈に売り込むことが必要ですが、アフィリエイトのライティング興味を持って信頼してもらい、アフィリエイトリンクを踏んでもらうことがゴールですよね。
そのため、セールスをする必要は全くないんですね。これは初心者のアフィリエイターによくある勘違いです。
アフィリエイトの本質は「検索ユーザーの悩みの解決策を提案すること」です。つまり、アフィリエイターの役目は「商品を売ること」ではなく、あくまで「商品を紹介すること」です。アフィリエイトに求められる文章は売り込みではないのです。
そのために、最も重要なのは「キーワードに隠れた心理を読み切ること」です。だからこそ、「キーワード選定の段階」でサイトに書くべきことはほとんど決まっているのです。
本当にユーザーが知りたいことが分かれば表現が上手い必要は全くないのです。むしろアフィリエイトの場合は売り込み感満載の煽る感じの文章は逆効果です。すぐにページを閉じられてしまいます。
検索ユーザーは自分の言いたいことを表現できない
検索ユーザーは実はキーワードを検索エンジンに打ち込むときに、自分の想いや気持ちを適切に表現することができません。
これは必ず理解しておいてください。つまり、検索結果としてのキーワードは多様な意味を持っているということです。
例えば、ダイエットというキーワードは「ダイエットをしたい」「ダイエットの方法を知りたい」「楽して痩せたい」「結婚式があるから痩せなくてはいけない」といった多数の意味を含みます。
男性が検索をしているのか、女性が検索をしているのかによっても全く検索意図が異なるでしょう。
食事制限をして痩せたいのかもしれませんし、運動して痩せたいのかもしれません。
大切なのは、キーワードに対して「こうだ」と自分の価値観を押し付けて、ユーザーの気持ちを勝手に決めつけないことです。
検索者の年齢や性別、悩みの深さなどによって「知りたい情報」は異なるからです。
ランキングの役割と心理誘導
続いて、ランキングの意味と役割をお伝えします。
悩みキーワードで検索をしてきたユーザーにはランキングが非常に効果的です。何故なら、人は自分で選んだものを購入したいという根源的な欲求があるからです。
つまり、たった一つの解決策（商品）を提示されるよりも、複数の選択肢の中から自分で選んだということが大切なんですね。
これも一貫性の法則です。この一貫性の法則は「自分で選んだ」というのがキモになります。
そのためランキング形式にすることで、読者に選んでもらうことが結果的に売り込みを避けることができるのです。
また、ランキングは「人気があるものは安心できる」という人間の心理を利用しています。これをバンドワゴン効果と言います。
早い話がみんなが持っているものは良いものと考えるのが人間なんですね。これを利用しているのがランキングなんです。
成約をとる記事の全体に盛り込むべき項目
さて、最後にとっておきのライティングテクニックをお伝えします。
僕自身、このライティングテクニックを学んでからは、文章の反応率が明らかに変わりました。
それは、「4つの人間のタイプに響かせることを意識する」ことです。
人間には大きく分けて下記の４つのタイプがいるそうです。
なぜ？タイプ
→成分や根拠を説明することで納得する
なに？タイプ
→どんなものかを説明することで納得する
どうやって？どういう手順で？タイプ
→使い方を説明することで納得する
次のステップは？タイプ
→次に何をすべきか、または未来をみせることで納得する
この４つのタイプの全てを意識して、文章を構成したり、これら全てのタイプに響くフレーズや表現を文章を散りばめることで取りこぼしがなくなり、文字通り成約率が跳ね上がります
。
４つの人間タイプ全てに響く文章例
４つの人間タイプに響く文章の例は例えば、下記のようなものです。
この化粧品を使えばあなたの肌は陶器のように透き通った肌になります。（なに？タイプ：どどんな効果があるのかを伝える）
なぜなら、この化粧品にはハイドロキノンという医療成分が含まれているからです。（なぜ？タイプ：理由や根拠を伝える）
この化粧品をどうやって使うのかというと、毎日の洗顔後に、手のひらに500円玉ぐらいの量を取り、マッサージをするように肌になじませます。（どうやって？タイプ：具体的な使用方法を伝える）
透明で透き通った肌を手に入れたいなら、ぜひこの化粧水を下記の公式サイトから購入して使ってみてください。購入はとても簡単で、たったの２ステップで完了します。（次のステップは？タイプ：次に何をすべきかを伝える）
私も初めは半信半疑でしたが、今ではこの化粧水なしではいられないほど綺麗な肌になれましたよ。（次のステップは？タイプ：変化した未来を見せる）
今後も簡単美白ケア、続けていこうと思います！（行動を促すメッセージ）
→今すぐ数量限定の美白化粧品で陶器肌を手に入れる！（アフィリエイトリンク）
と、即興で作りましたが、こんな感じになります。
僕のサイトやメルマガでも頻繁に「４つの人間タイプ」に響く文章やパートを意図的に作っていますので、良くみてみてくださいね。
主に商品の感想を伝えてセールスをするパートや商品や教材のレビューのまとめのパートで使用しています。