前回はコピーライティングと
ダイレクトレスポンスマーケティング（以下DRM）について
概要をお話しさせていただきました。
今回はDRMとコピーライティングについて学んだ、
具体的な事例をシェアさせていただきたいと思います。
【参考記事】
コピーライティングとダイレクトレスポンスマーケティング（DRM)
◆DRMの実例
僕がDRMの実例として最も身近な例であると思う
アフィリエイトとメールマガジン（以下メルマガ）、
通信販売を題材として解説していきたいと思います。
◆DRMの実例１：アフィリエイト
「え、アフィリエイトも？」
アフィリエイトは読者のリストをとらないので
厳密に言うとDRMじゃないという意見もあります。
実際メルマガをやらない場合はリストをとらないので、
興味を引くとか、信頼を得るとか、行動してもらうとかは
必要ないと考える方も多いようです。
あなたはどう思いますか？
僕は厳密な定義なんてこだわらずに、ブログやサイトのアフィリエイトも
「実はDRM」だと認識しておいたほうが成果を出しやすいと思います。
これは経験上そのようにしたら報酬を獲得できたという、
「成果」が出たという経験の話なので、
そんなこと関係ないと思われる方は
それでも問題ないでしょう。
ただ、非常にもったいないですが、、、
DRMの具体的なステップを覚えていますでしょうか？
それは、
１ リストを獲得する
２ 信頼を得る（教育する）
３ セールスする
というものでした。
コピーライティングや人間の行動パターンという視点から
この３つのステップを見直すと、
１ 興味をもってもらう
２ 信頼をしてもらう
３ 行動してもらう
というようにも見ることができると、
僕の意見を解説させていただきました。
実際、アフィリエイトでサイトに訪れた読者が
成約に至るまでの心理としては、以下のようになると思います。
「これは私の事かな？何かメリットがあるかな？」
（興味・関心を持つ）
↓
「このサイトの記事は面白い。もっと読む価値がある」
（信頼する）
↓
「このサイトがおススメする商品なら買ってもいいかもしれない」
（行動する）
信頼するという面を飛ばして
いきなり購入に結び付く場合もありますが、
大体はこのような流れを辿ります。
アフィリエイトのサイトでもいきなり購入に至ることは
稀（まれ）で、ほとんどの読者さんが、
何回もサイトに訪れているうちに商品を購入します。
つまり、リストをとって、信頼を得るために
メールを送るのと同じことが起こっているのです。
実際、アフィリエイトのサイトで書くべき記事も
１ 興味を引く記事
２ 信頼を得る記事
３ 行動をしてもらう記事
この３つの役割を持たせた記事を書くと効果的です。
１はアクセスを集める記事（検索エンジンからの流入時にサイトに興味を持ってもらう記事）
２は勝負記事（読む価値が高い自信のある記事）
３は成約記事（アフィリエイトのリンクを踏んでいただく記事）
このように考えるとわかりやすいと思います。
つまり、アフィリエイトでもDRMの流れを汲んだ
サイトやブログを作成すれば、
メルマガを発行しなくても、メルマガを発行しているのと同じように
稼ぐことができるのです。
このDRMをアフィリエイトで例えると
１興味がある人をブログやサイトに集めて、
２読者さんにとって役に立つ情報を発信して、読んでくれた読者さんに役に立ったと実感してもらい、
３紹介する商品を購入していただくこと
です。
これは紛れもなくメルマガでいうところの
リストを集める→信頼を得る→購入してもらう
という流れと同じになります。
したがって、アフィリエイトでも
１ 興味を引く
２ 信頼を得る
３ 行動してもらう
この３つの目的に合わせてすべてのコンテンツ（記事）を書いていくと
非常に効率的に報酬を得ることができます。
◆DRMの実例２：メルマガ
ダイレクトレスポンスマーケティングというと、
ブログとメールマガジンを使うのが一般的です。
実際DRMはリストを取得する、教育する、セールスするという
３つのステップをベースとしており、
この「教育する」という部分が
メールマガジンという媒体に最適だからです。
メールマガジンは取得したリストに対して「いつでも」、「何回でも」
メールを送ることができます。
言い方を変えればいつでも、何度でもセールスをかけることができます。
これがリストを取得して、取得したリストに対して、
セールスをかけていく「リストマーケティング」という
マーケティング手法の強みです。
実際、リスト概念は今に始まったことではなく、
昔から「顧客台帳」「顧客リスト」などと呼ばれ、
商売を行う人の中では「最も大事なもの」として
大切に取り扱われて気ました。
有名な話で、江戸時代に商売をしている人が書いた記録の中で、
「火事になったら何を持って逃げるか？」と聞いたところ、
「台帳（顧客台帳）をまず井戸に投げ込む」と答えたそうです。
顧客台帳を井戸に投げ込み濡れることで
燃えるのを防ぐことができれば、
「いつでも商売をやり直すことができるから」です。
この話からも分かるように、「顧客リスト」というのは
商売をしている人にとってはなくてはならないものなのです。
メルマガの場合でも読者の心理は「興味」、「信頼」、「行動」という
３ステップをたどります。
つまり
１ メールマガジンに興味をもって登録する、
２ 送られてくるメールを読んで面白い、役に立つと思う
３ 紹介された商品の販売ページを見てみる
こういったステップです。
このステップに沿って行動すると、
１メールマガジンに興味がある人を集める（オプト・インと言います）
２興味を持ってくれた人に対してコンテンツや情報を発信し信用を勝ち取る
３アフィリエイトをして商品を購入してもらう
この３つの役割を持ったコンテンツを作成する必要があります。
それぞれ、
１はランディングページ（LP）やメルマガ登録フォーム
２はメルマガ登録後に流す、価値を感じたり共感を得て信用してもらうためのメール
３はアフィリエイトをするときのメール
というコンテンツです。
メルマガの場合はリストをどんどん集めていき、
価値のある情報を発信し続けていけば、
規模が拡大していけばその分売上は上がっていきます。
◆DRMの実例３：通信販売
通販もDRMを有効活用している
代表的な例です。
通信販売の場合はまずは無料サンプルや初回割引などでリストを取得し、
販売していくことが一般的です。
最近よくあるのが定期購買です。
定期購買は一度購入をすると、
定期的に商品が送られてきます。
大体クレジットカードの登録が必要で、
毎月決済がされていくので、
解約されない限りはリピーターとなってくれます。
また、例えば化粧品のサンプルを住所や電話番号などの
情報を登録してくれた人に無料で配り、
登録してくれた情報に後日ダイレクトメールや、
メールマガジンを配信してセールスを行っていきます。
通信販売も、
１興味がある人のリストを取る
２信頼を得る
３行動してもらう
この3ステップを踏みます。
くどいようですが、興味、信頼、行動という
3つの段階を経てセールスを行っていくのです。
そうして、ダイレクトに読者から反応をとっていくのです。
◆まとめ
１：ダイレクトレスポンスマーケティングには
サイトやブログアフィリエイト、メールマガジン、
通信販売などの事例がある。
→それぞれ、方法は違うが読者の心理状態が
興味、信頼、行動という流れを汲むのは同じ。
→サイトやブログでアフィリエイトをする場合も、
記事の目的をちゃんと意識して、記事を書くことが大事
興味を引くための記事なのか？
価値を感じてもらい信頼を得るための記事なのか？
行動してもらうための記事なのか？
この3つを明確に意識することが非常に大切
メールマガジンも通信販売も同様です。
興味を引き、
信頼を獲得し、
行動を起こしてもらう。
この3つを意識してメールを送ったり、
DMを作ったりすることが効果的。
さて、次回から、DRMの具体的なステップである、
１興味を引く
２信頼を勝ち取る
３行動してもらう
この3つについてもっと深く踏み込んだ情報を
シェアさせていただこうと思います。
まずは一番大事なステップである「興味を引く」
について実際の例をあげながら
具体的に解説していこうと思います。