西島です。
今回はコピーライティングと
切っても切れない関係にある
ダイレクトレスポンスマーケティング
（DRM）について僕が学んだ情報を
シェアしていきたいと思います。
◆もし、あなたがインターネットでモノを売るなら
DRMを知らないと確実に損します。
前回のコピーライティングについて
お話させていただいたときに、
インターネットでモノを売るなら
ネット上の広告の特徴や、
ネットを使う読者に合わせた考え方をして、
その読者に合わせた広告を打つ必要があるという
お話をさせていただきました。
【関連記事】
インターネット上でモノを売る方法として、
ダイレクトレスポンスマーケティング
（DRM）が一般的には有名です。
このダイレクトレスポンスマーケティングは
ご存知でしょうか？
なぜ、コピーライティングの話をしているのに、
DRMの話をするのかと言えば、
実はコピーライティングとこの
ダイレクトレスポンスマーケティングは
密接に関連しているからです。
「コピーライティング」は「文章」で
読んだ人に何かしらの「反応」を
起こしてもらうスキルです。
ダイレクトレスポンスマーケティング
（以下DRM）はもう少し具体的に、
どういう順番でどのように文章を伝えたら
人は行動をしてくれるのかを示した
マーケティングの手法です。
このDRMをうまく活用できるようになると、
アフィリエイトでなかなか売れなかった
商品が売れたり、
セールスマンを雇わなくても、ダイレクト
メール（DM）やウェブサイトを作るだけで
数多くの人に商品をたくさん売ることが
できるようになります。
つまり、アフィリエイターである
あなたの「稼ぎに直結するマーケティング手法」
なのです。
これがDRMの効果です。
◆いまさらですがDRMって何ですか？
ダイレクトレスポンスマーケティング（以下DRM）は
そのままの直訳すると、
直接、反応(レスポンス）をとっていく
マーケティングです。
簡単に言えばあなたのサイトや、
メールマガジンで発信する情報に
「興味がある人」を集めて「信頼を獲得」
して何かしらの「行動」をとってもらう
ことです。
DRMは通販やネット上での広告などで活用されている
効果の実証されたセールスの手法の一つです。
しかし、僕は、DRMは厳密には
セールスの手法ではなく、
あくまで、読者さんやお客さんに、
行動をとっていただくための方法の
一つだと思っています。
今、厳密にはセールスの手法ではないと
あえて言ったのは、このDRMは
セールスだけに限らず幅広く使える
マーケティングの手法だからです。
これは、DRMが人が誰かに「説得」されて
何か「行動をする」ときの行動パターンに沿って
展開されているためです。
僕が思うこの「行動パターン」は、
興味を持つ、信頼する、行動するという
行動パターンです。
マーケティングやDRMに関する書籍、
心理学の書籍を10冊ほど読んでみたところ、
この「興味をもつ」、「信頼する」、
「行動する」という行動パターンは、
私たちが原始人だったころからほぼ
進化をしていないようです。
人間の本能や深層心理に基づいているから
DRMは効果があるのだと思います。
もし、興味を持っても
信頼できなければ行動しないというのは、
人類の防衛本能に基づいているのだと
思います。
ちょっと想像してみてください。
原始時代の人が食べ物を探して
狩りにでたとして、
おいしそうな食べ物があったとしても、
「それが本当に食べられるのか？」
「毒があって食べたら死ぬんじゃないか？」
とちゃんと考えるはずです。
簡単には「食べる」という行動をしないのが
原始人の普通の反応でしょう。
何でもかんでも食べていたら
すぐに死んでしまいますから。
それが「食べられるかどうか」を信じられる
ものしか食べません。
このときも、興味→信用→行動という
順番をたどるのです。
では、そこに誰かが現れて、
「食べ物をくれる」
となった場合はどうでしょうか？
まず、その食べ物がおいしそうかどうか
「興味」を持ちますよね？
そして、その人が「信頼できるか」を
様々な情報から判断して、
信頼できそうと思えれば、食べ物をもらって
食べるという「行動」に移ります。
このように太古の昔から続いている
人間の行動パターンに沿っているから
こそDRMは「強力な武器」となるのだと思います。
◆DRMはどんな効果があるのか？
ネット上であなたが書いた文章や打った広告は、
誰か一人ではなく、多くの人のもとに届けることができます。
これはセールスを行う上で
非常に有利な点です。
なぜなら、オフラインでのビジネスの場合、
セールスマンは1対1でセールスを行うのに
対して、
通販やネット上で文章を書く場合や広告を打
つ場合は、基本的に、あなた対お客さん（読者さん）という
１対多数という構図になります。
そうするとあなた一人でアプローチできる
人数が理論上は無限にいるのです。
これがネット上の文章のすごいところであり、
面白いところでもあります。
そして、そのネット上でのセールスの効果を
最大限に発揮できるのがDRMの効果です。
◆DRMの歴史：
そもそもDRMがなぜ日本に入ってきたのか？
その歴史はどこかで耳にしたことが
あるかもしれません。
DRMの歴史に興味があるかもしれません。
ただ、歴史を知ったところで、
それが成果に直結するかと言えば
必ずしもそうとも言えないので、
DRMの歴史については説明を省略させて
いただきますね。
興味あれば詳しく学んでみるのも良いと
思います。
その際は「DRM 歴史」といった
キーワードで検索をかけると、
DRMの歴史についていくらでも情報が
出てきます。
◆一般的にはDRMはどんなもの？
さて、このDRMは一般的には、
「リストマーケティング」といって、
「怪しいネット起業家」たちや、
「エセマーケッター」たちによると、
下記のような表現が一方的です。
１ リストを集める
２ 教育する
３ セールスをする
ここで「リストを集める」の「リスト」とは
つまるところ「読者さん」のことで、
アフィリエイトの場合はあなたのサイトや
メールマガジンを読んでくれる人の事と
思っていただくとわかりやすいと思います。
次に、「教育をする」とは、
価値のある情報を提供して、
あなたの事を「信用できる」
と思ってもらうことです。
そして、「セールスをする」ですが、
これは文字通り、あなたが進めた商品を
購入するという「行動」をとってもらうこと
です。
余談ですが、僕はこの「教育する」という
表現が好きじゃないので使いません。
できれば、「教育」という言葉は
「信頼を獲得する」「信用してもらう」
という意味でとらえておいてください。
（その理由はだんだんわかります。）
一言でいえば「上から目線だとダメ」
だということです。
「教育をしてやる」というような上から目線だと
誰も情報を読んでも共感してくれないからです。
◆AIDMAの法則
次に、DRMに沿った文章の型として、
有名である、「AIDMAの法則」について
少し触れておきます。
このAIDMAの法則はDRMを行うときに、
どのような項目を盛り込むのか？
どの順番で話すと商品が売れやすいのか？
こういったことを流れに沿って配置した、
いわば「テンプレートのようなもの」
と考えていただいても問題ありません。
AIDMA（アイドマ）の法則とは、
Attention（注意）→ Interest（関心）→
Desire（欲求）→ Memory（記憶）→
Action（行動）の頭文字を取ったもので、
アメリカのローランド・ホールが提唱した
「消費行動」の仮説です。
商売の基本である、消費者の心理状態が
どのように変わっていくかをあらわしています
消費者がある「モノ」を「知り」、
それから「買う」という行動に至るまでに
どのような反応をしていくのかを捉えた
コミュニケーションプロセス理論のひとつです。
AIDMAの法則では、
注意を引いて、興味・関心を持ってもらった人に対して、
欲求を刺激して、記憶に残してもらうことで、
行動をしてもらう。
実は、これは先ほどご説明したDRMの
１興味を引く、２信頼を得る、
３行動してもらうという流れを
ちゃんと汲んでいることが
お分かりいただけるかと思います。
このAIDMAの法則は確かに便利であることは
ご存知かもしれないのですが、
１つ注意していただきい点があります。
それは、何でもかんでも
この法則に当てはめてしまっても
売れないということです。
こういった「テンプレート」は確かに
有効ですし、効果も実証されていますが、
あくまで商品を購入していただく文章の
ベースとなるのは、
「読者の心理」や「行動パターン」です。
あなたの文章を読んだ人が
「どう感じるか」。
どういう思いで文章を読んでいるか、
今、何を考えているのか。
これらをちゃんと考えて文章を書いていかないと、
「相手の心理状態」によっては、
こういったテンプレートは全く意味をなさないのです。
わかりやすい例でいえば、
すでにあなたの人柄を知っている人に
注意や興味関心を引くようなことを改めて
アピールする必要はないということです。
すでにあったことがある人に興味・関心を引くために、
自分の実績や、職業などをダラダラと語りますか？
「また、その話？こないだ聞いたよ」と言われて
ウザがられてしまうと思います。
また、欲求を刺激するといっても、
高級車に乗れるとか、
六本木ヒルズに住めるとか、
タワーマンションに住めるとか、
美女と好きなだけ遊べるとか、
好きなだけ海外旅行に行けるとか、
ありもしない欲求を押し付けられても
迷惑なだけです。
このようにテンプレートに当てはめさえすれば
反応が出るかと言えば、そうとも言えないのです。
AIDMAの法則のように強力なセールスの型を
まねすることも大事ですが、
大事なのは
「その通りにやっても
結果が出ないことがある」
ということをあらかじめ認識しておいて、
その法則がうまくいかないときに
どうやって対処するのかを決めておくことです。
いかがでしょうか？
ここまででDRMについては
何となくお分かりいただけたでしょうか？
こういう「法則」とか「理論」は
どちらかというと漠然とした話なので、
具体的にイメージするのはなかなか難しい
ですよね。
こういう理論や法則の話は、
「そういう視点がある」ということを、
頭に入れておいていただくだけでも十分です。
だんだん実践するにしたがって、
「なんだ、そういうことか！」
と必ずどこかで腑に落ちてきますので。
◆DRMとコピーライティングの本質
僕はDRMの本質は「興味」がある人を集めて、
「信頼」を獲得して、「行動」をとってもらうだと
思います。
そのため、
１興味がある人を集める
２信頼を獲得する
３行動をとってもらう
と3つの読者さんの状態それぞれについて、
その「段階にあった文章」を
明確に意識して書いていくことが重要です。
このことはご存知でしたでしょうか？
あなたのサイトを訪れた読者さんは
一般的に以下のような心理状態をたどります。
「私にとって、このサイトを見ると
何かメリットがあるかもしれないな」
と「興味」を持っていただく段階
「この知識は知らなかった。勉強になったな。
このサイトは何かいいことが
書いてあるぞ。」と
記事やコンテンツを読み込み、
「信頼」を獲得する段階
「このサイトで紹介された商品は
私にとって価値があるかもしれないから、
購入を検討してみてもいいかもしれない」
という商品を検討（購入）するという
「行動」をする段階
大まかに言うとこの３つの心理状態をたどる
と考えてください。
そのため、DRMの3つのステップである
１興味を持ってもらう
２信頼してもらう
３行動してもらう
この3つの流れに沿って、
文章の目的が変わるということを
意識するのは非常に大切なことです。
ここを明確に意識して文章を書けるように
なると、目に見えて読者さんからの
「反応」が変わってきます。
「この文章は興味を引くために書いている」
「この文章は信頼を勝ち取るために書いている」
「この文章は読者さんに行動してもらうため
に書いている」
この3つの「文章の目的」が違うということ
をハッキリと認識して、
すぐにでも実践してみてください。
それだけでもあなたがアフィリエイトで稼げ
る額に明らかな変化が必ず起きます。
◆インターネット上のマーケティングとDRMのまとめ：
１ 通販やネットで人に行動をしてもらうた
めにはDRMの仕組みを理解して使いこなすことが大切。
DRMを使いこなすことは
あなたのアフィリエイト報酬や
売上に直結する。
→DRMを使いこなせるようになると、
あなた対大勢のお客さんという状況で、
大勢のお客さんに効果的にアプローチする
ことができる。
→DRMは太古の昔から進化していない、
人間の本能や深層心理から生まれる、
行動パターンに沿っているため
効果が高い。
→DRMは１興味を持ってもらう、２信頼してもらう、
３行動してもらうという3つのステップがあり、
この3つの目的に沿って文章を書き分ける
ことが決定的に重要。
これを意識できているかどうかで、
今後のビジネスが成功するかどうかの
分岐点になるといっても
決して言い過ぎではない。
２ DRMとコピーライティングは密接な関係にある。
コピーライティングは文章で人の心を
どう動かして、行動してもらうかという
スキルで、
DRMはそのコピーライティングを
具体的にどうやって活用していくかという
マーケティングの手法
→ただし、いくら「AIDMAの法則」などの
効果が実証されたテンプレートを利用しても、
成果につながらないことがあることは
あらかじめ理解しておくべき。
テンプレートよりも大事なのは、
読者がどんな気持ちなのか、
どんな言葉に反応するのか、
どんな言葉で行動をとってくれるのかということを
考え抜くこと。
◆次回の予告
さて、今回DRMの概要と注意点や効果などの
大枠をお話しさせていただきました。
今回の話はかなり重要です。
今回の話をなんとなくでも理解できている
人は当たり前に稼いでいますし、
理解できていないとアフィリエイトで稼ぐのは
相当難しいです。
次回はもう少し具体的な
「DRMの実例」をお話していきます。
DRMはアフィリエイトでいえば、
ブログで読者を集めてメールマガジンを
発行するのが一番の王道です。
実はこのテーマは興味があるかたも多く、
一番ご質問をいただくテーマですので、
気合を入れて情報をシェアしていきたいと
思います。
それでは本日は以上となります。
ではまたー！
西島
【編集後記】
先日から募集をさせていただいている
コンサルティングですが、
サラリーマンの方から相談を数多くいただいています。
サラリーマンの方はどうしても応援したくなってしまいます。
僕自身がサラリーマンなので、
副業で成果を出していただいて
会社に頼らなくても生きていける状態に
一刻も早くなっていただきたいです。
後は、僕が忙しいながらも結果を出しているのをみて、
外注化に興味があるかたが多いですね。
外注化って、普通のサラリーマンの方なら
取引先や部下の方に対して日常的にやっていて、
全然難しくないことにご本人が
気づいていないのだと思います。
完全外注もできるんですが、ようするに、
バランスだと思います。
何でもかんでも外注するのではなく、
大事なところである1割から2割を自分でやって、
あとの8割、9割の誰でもできるところを
外注するようにするとうまくいきます。
サイトアフィリだと、成約を取るページや、
トップページなどは自分でちゃんと
作ったほうが良いです。
外注化なんて普通にできることだと思うので、
あえて言っていませんがライティングの次ぐらいに
得意分野です。
既に応募の人数は定員を過ぎていますが、
あと1週間ぐらいは募集をしています。
コンサルティングに興味がある方は
こちらの案内の記事をお読みください。
↓ ↓
電話で詳しく相談させていただいたうえで、
既に参加を決めていただいた方もいるので、
参加人数がサポートの限界に達してしまったら
募集は締め切ります。
ではまたー！